11 Lug “Gli Studi Professionali e gli Studi Legali stanno evolvendo, come le Imprese, il proprio modello di business?
Si è tenuto lo scorso 05 luglio il Convegno dal titolo “Studi professionali: dal valore le indicazioni per lo sviluppo”.
E’ stata l’occasione per presentare i risultati della Ricerca 2021 dell’Osservatorio Professionisti e Innovazione Digitale.
Per tradizione e cultura, le Imprese italiane, “da secoli”, ripongono verso alcune figure professionali, un grado di fidelizzazione e fiducia molto elevato.
Qualunque genere di decisione e valutazione debba assumere un’impresa, transita per il professionista che, in virtù del ruolo e delle competenze che gli vengono riconosciute, ne determina l’esito.
Noi di Mizuya, siamo convinti che le imprese italiane, in relazione alla propria dimensione e struttura, debbano potersi avvalere di tutte quelle specifiche competenze strumentali, tra le quali quelle dei Commercialisti, degli Avvocati e dei Consulenti del lavoro che non solo si preoccupino di sostanziare “gli adempimenti” ma anche e soprattutto forniscano ed alimentino una capacità decisionale squisitamente afferente all’imprenditore ed a chi vive la sua azienda.
Ogni giorno, cerchiamo di cogliere tutte quelle possibili occasioni con cui strutturare rapporti professionali, anche con le figure professionali che riteniamo dei veri e propri “direttori di orchestra” , che sono in grado di individuare competenze specifiche ad esigenze altrettanto specifiche per ogni loro cliente.
Attendiamo quindi con grande interesse e curiosità, l’esito delle attività di ricerca condivise, ogni anno, dall’Osservatorio del Politecnico di Milano.
Come il mondo delle professioni giuridiche ed economiche è riuscito ad affrontare quest’ultimo anno, caratterizzato da eventi particolarmente complessi che stanno modificando in modo significativo le esigenze dei propri Clienti?
La ricerca ha segmentato gli Studi Professionali per categorie e per dimensione.
Avvocati, Commercialisti, Consulenti del Lavoro e Studi Multidisciplinari.
Diversificati per dimensione della struttura: grandi, medi e piccoli-micro.
Sentiment degli Studi Professionali sul loro futuro
I dati della ricerca confermano come permanga ed aumenti in percentuale, rispetto al 2020, una diffusa visione pessimistica del futuro della propria professione per le categorie di Avvocati e Commercialisti: aumentata ancor dippiù la percezione della propria fragilità finanziaria.
L’evoluzione del modello di Business degli Studi Professionali passa per due driver:
– utilizzo di nuove tecnologie
– competenze.
Investimenti in Tecnologie ICT
Nel 2021 gli Studi Multidisciplinari sono quelli che continuano ad investire maggiori risorse in tecnologie informatiche (mediamente 25.000€ invariato rispetto al 2020) a cui seguono i Commercialisti (mediamente 11.450€ in leggera flessione rispetto al 2020), i Consulenti del Lavoro (mediamente 10.350€ invariato rispetto all’anno precedente) ed infine gli Avvocati (mediamente 8.950€ invariato rispetto alla rilevazione precedente).
Di fatto i Professionisti hanno affrontato la “disarticolazione fisica del proprio Studio” avvalendosi di supporti tecnologici in grado di agevolare le attività svolte “in remoto” ed in alcuni casi, i più evoluti, con lo smartworking.
La dimensione della struttura degli Studi rappresenta un elemento discriminante in termini di evoluzione del proprio modello servizio: quelli di grandi dimensioni hanno accelerato ed accresciuto in modo significativo il proprio modello organizzativo e tecnologico mentre quelli di micro e piccole dimensioni hanno, sostanzialmente ridotto e ridimensionato i propri investimenti e quindi la tipologia di servizio erogato.
Il segmento di Studi Professionali che non hanno effettuato investimenti vale l’11% per quelli di micro e piccole dimensioni ed il 3% il resto del campione.
Soltanto 1% degli Studi di micro dimensione ha investito oltre 10.000€ in tecnologia mentre il resto del campione raggiunge il 22%.
Negli ultimi 10 anni, le Imprese italiane hanno investito nell’utilizzo di tecnologie ICT e nell’efficientamento del proprio modello di business una quota maggiore rispetto a quanto fatto dai Professionisti.
La maggior parte delle risorse destinate agli investimenti sono “condizionate” da esigenze interne emerse per effetto della Pandemia e quindi dell’organizzazione interna agli studi da questa determinata:
- 85% per la fatturazione elettronica
- 75% per la gestione delle video conferenze
- 48% per le piattaforme di e-learning
- 42% per la conservazione digitale a norma
- 39% per le reti VPN
Tecnologie come CRM, Business Intelligence, intelligenza artificiale fino alla tecnologia Blockchain, sono aree di innovazione ancora molto remote per la maggior parte degli Studi Professionali: meno del 10% del dato complessivo analizzato mostra non solo interesse ma ne ravvede opportunità per riqualificare il proprio modello di servizio.
La sensibilità a creare collaborazioni ed integrazioni è il primo vero ostacolo a questo processo evolutivo.
Competenze come base per una nuova visione ed una evoluzione del modello di servizio in grado di profilare e soddisfare le mutevoli esigenze della Clientela.
Elemento di estrema criticità per gli Studi Professionali rispetto alla Relazione con il Cliente è rappresentato dalla Customer Experience.
Nei Grandi Studi si è sviluppata una maggiore sensibilità ad accogliere ed alimentare il concetto di Ibridazione delle Competenze.
Diminuendo la dimensione della struttura organizzativa diminuisce, vertiginosamente, la percezione e la sensibilità verso questo elemento così sentito per le imprese Clienti.
Permane ancora, in alcuni casi, l’assoluta mancanza e l’interesse a comprendere ed a costruire una Relazione con il Cliente volta alla propria soddisfazione: soprattutto nei piccoli e micro studi.
Dall’Efficienza interna dello Studio Professionale, alla Relazione con i Clienti all’offerta di Nuovi Servizi grazie alla definizione di nuove collaborazioni.
Solo l’8% degli Studi Professionali ha formalizzato accordi di collaborazione mentre il 26% ha preferito avviare collaborazioni in modo “informale”: il 37% non ha ancora approcciato a questa ipotesi nonostante i risultati economici generati dalle collaborazioni siano estremamente positivi.
La genesi di Nuovi Servizi ed al cambiamento del modello di business degli Studi è strettamente conseguente all’aumento delle competenze, all’esaltazione delle soft skill del personale ed alla capacità di sviluppare una cultura più customer centered.
Il 14% degli Studi ha sviluppato nuove collaborazioni arricchendo così le proprie abilità, anche complementari alla propria professione.
Il 20% degli Studi non ritiene strategico ampliare le proprie competenze se non per aumentare la propria professionalizzazione.
Il 24% ritiene che le competenze che è in grado di esprimere siano sufficienti a garantire una adeguata risposta alle evolute richieste della propria clientela.
L’attenzione alle soft-skill del personale interno agli Studi (gestione del Cliente, capacità propositiva, gestione conflitti) è presente solo negli Studi multidisciplinari. Studi Legali, Commercialisti e Consulenti del lavoro non ritengono di destinare attenzione a questo tema.
La customer centered è la misura del valore generato al Cliente da parte degli Studi Professionali.
Monitorare il grado di valore generato ai propri Clienti aiuta ad intercettare tempestivamente le evoluzioni della domanda di servizio da parte delle Imprese clienti.
Il cambio culturale rappresenta il primo fattore critico di successo per gli Studi Professionali che sapranno adeguare tempestivamente il proprio modello di business.
L’Ibridazione delle competenze stà permettendo agli Studi Professionali di emergere e caratterizzarsi sempre più nel proprio mercato, massimizzando la fidelizzazione dei propri clienti ma anche attirarne di nuovi disposti ad abbandonare “la tradizione nel legame” in funzione della “qualità del servizio”.
Gli Studi Professionali “lungimiranti” stanno già utilizzando Tecnologia ed Ibridazione delle proprie competenze per tutelare ed aumentare il valore del proprio brand e della propria reputazione, aumentare la marginalità e l’efficienza nella relazione con i propri clienti.
Noi di Mizuya abbiamo, sin dalla nostra nascita, destinato una grande attenzione verso gli Studi Professionali, ritenendo di poter offrire le nostre specifiche competenze al fine di definire Nuovi Servizi.
La nostra esperienza, tranne in particolari casi, conferma quanto emerso dall’Osservatorio.
Marketing Mizuya