04 Lug “Gli Studi Professionali sono ancora in grado di supportare le Imprese?
Si è tenuto lo scorso 01 luglio il Convegno dal titolo “Viaggio al Centro del cambiamento: un biglietto di sola andata per gli Studi Professionali”.
Promosso dalla School of Management del Politecnico di Milano, è stata l’occasione per presentare i risultati della Ricerca 2020 dell’Osservatorio Professionisti e Innovazione Digitale.
Il mondo delle professioni giuridiche ed economiche sta vivendo importanti momenti di cambiamento, indotti da diversi fattori come ad esempio: la digitalizzazione, le variazioni della domanda di servizi, l’emergenza sanitaria.
Il tema non è più solamente effettuare degli investimenti in modo reattivo ma ripensare i modelli organizzativi e di business, i ruoli e le responsabilità all’interno degli studi, nonché ridefinire le modalità di relazione con la clientela.
La ricerca ha segmentato gli Studi Professionali per categorie e per dimensione.
Avvocati, Commercialisti, Consulenti del Lavoro e Multidisciplinari strutturati come grandi, medi e piccoli.
Rispetto al passato, l’avvento della pandemia, per le categorie degli Avvocati (29%) e dei Commercialisti (28%) ha aumentato la percezione della fragilità finanziaria causata dai ritardi dei pagamenti da parte dei Clienti.
Il Tasso di rotazione della Clientela ha spinto i Consulenti del Lavoro (63%) gli Avvocati (63%) i Commercialisti (70%) e gli Studi Multidisciplinari (71%) ad adottare nuove modalità nella gestione dei Clienti.
Nel 2020 circa il 31% degli intervistati ha investito in tecnologia oltre 10.000€, circa il 36% ha investito meno di 10.000€, il 17% ha investito meno di 3.000€, il 12% meno di 1.000€, il 4% non ha effettuato investimenti. Gli Studi Multidisciplinari sono quelli che hanno investito maggiori risorse in tecnologie informatiche (mediamente 25.300€) a cui seguono i Commercialisti (mediamente 12.100€), i Consulenti del Lavoro (mediamente 10.100€) ed infine gli Avvocati (mediamente 8.700€).
Le diverse categorie degli Studi Professionali hanno a che fare con un mercato target molto diversificato:
Le Aziende che si avvalgono degli Avvocati in modo saltuario sono il 57%, quelle che invece lo fanno in modo continuativo sono il 32%, il 7% non ritengono di avvalersi di queste competenze.
Il 60% delle Grandi Imprese ha strutturato una collaborazione con gli Avvocati, solo il 36% in modo saltuario.
Il 31% delle PMI ha strutturato una collaborazione con gli Avvocati, solo il 58% in modo saltuario.
Le Aziende che si avvalgono dei Commercialisti in modo continuativo sono l’85% mentre quelle che lo fanno in modo saltuario sono l’11%, il 3% non ritengono di avvalersi di queste competenze.
Il 54% delle Grandi Imprese ha strutturato una collaborazione con i Commercialisti, il 34% di queste in modo saltuario.
L’86% delle PMI ha strutturato una collaborazione con i Commercialisti, solo il 10% in modo saltuario.
Le Aziende che si avvalgono dei Consulenti del Lavoro in modo continuativo sono 78%, solo il 15% in modo saltuario.
Il 46% delle Grandi Imprese ha strutturato una collaborazione con i Consulenti del Lavoro, solo il 43% in modo saltuario.
il 79% delle PMI si avvalgono continuativamente dei Consulenti del Lavoro e solo il 14% in modo saltuario.
Efficienza interna: quale approccio strategico dello Studio e l’offerta dei propri servizi standard.
Il 48% dichiara di aver intrapreso un percorso di efficientamento interno avvalendosi della tecnologia.
L’8% dichiara di essere già automatizzato ma con minimi spazi di miglioramento.
Il 3% dichiara di essere già automatizzato nella fase di entry point con il Cliente.
Il 9% dichiara di non offrire servizi classificabili come standard.
Il 32% dichiara di non aver modificato la propria strategia nella modalità di produzione ed erogazione di prestazioni.
L’efficientamento interno degli Studi Professionali si caratterizza per il crescente utilizzo di tecnologie:
- Gestione Elettronica Documentale
- Workflow
- CRM
- Business Intelligence
- Machine Learning
I Grandi Studi Professionali nel 58% dei casi risultano aver già avviato un processo di efficientamento interno, il 18% si avvale di tecnologie sono nell’entry point con il Cliente, il 9% non ha avviato alcun percorso.
I Medi e Piccoli Studi (rispettivamente il 67% ed il 50%) hanno già avviato un processo di efficientamento interno, mentre (rispettivamente il 22% ed il 30%) non ha avviato alcun percorso.
Merita particolare attenzione la categoria dei Micro Studi, che nel 47% dei casi non ha avviato un processo di efficientamento interno e che, quando lo ha fatto, sostanzialmente ha investito nella Gestione Elettronica Documentale e nella propria Pagina Social dello Studio.
Gli Studi, in funzione della propria dimensione e della tipologia di Clientela, stanno quindi sviluppando ed investendo, nella propria efficienza interna: “ordine che crea spazio che genera tempo che permette di offrire nuovi servizi da proporre ai propri Clienti”.
Nonostante ciò, risultano ancora poco “open” e quindi non riescono a traferire nella loro pienezza, i vantaggi ai propri Clienti: solo il 26% di questi è riuscito a investire nella relazione con il Cliente.
Elemento di estrema criticità per gli Studi Professionali rispetto alla Relazione con il Cliente è rappresentato dalla Customer Experience.
Nei Grandi Studi vengono utilizzati indicatori solo per i propri touchpoint nel 25% che passa al 4% in quelli di Media e Piccola dimensione, e 3 nei Micro Studi.
Prevale ancora “il percepito” da parte del Professionista nel 31% nei Grandi Studi, nel 43% in quelli di Media Dimensione, 46% nei piccoli fino al 38% nei Micro.
In alcuni casi non vi è alcun interesse a comprendere ed a costruire una Relazione con il Cliente volta alla propria soddisfazione: nell’11% dei casi dei Grandi e Medi Studi, per aumentare al 22% dei Piccoli Studi fino al 39% dei Micro.
Dall’Efficienza interna dello Studio Professionale, alla Relazione con i Clienti all’offerta di Nuovi Servizi.
Il 52% degli Studi Professionali non ha apportato alcun cambiamento sostanziale all’offerta di Nuovi Servizi.
Il 29% ha introdotto nuovi servizi, il 13% introduce nuove tecnologie per modificare la modalità di fruizione di servizi già erogati. I servizi in outsourcing coprono il 5%.
Gli Avvocati per il 61% non hanno apportato cambiamenti, il 28% sta introducendo nuovi servizi e per i servizi in outsourcing siamo al 3%.
I Commercialisti per il 55% non hanno apportato cambiamenti, il 26% stà introducendo nuovi servizi e per quelli in outsourcing siamo al 5%.
I Consulenti del Lavoro per il 57% non hanno apportato cambiamenti, per il 28% stanno introducendo nuovi servizi e per quelli in outsourcing siamo al 3%.
Gli Studi Multidisciplinari per il 38% non hanno apportato cambiamenti, per il 41% stanno introducendo nuovi servizi e per quelli in outsourcing siamo al 5%.
I Nuovi Servizi: genesi negli Studi Professionali.
Si basano sulla chiara valorizzazione di due fattori tra essi molto correlati: Valorizzazione del Dato e Nuove Competenze.
Gli Avvocati ed i Consulenti del Lavoro, approcciano alle Nuove Competenze sulla base della dimensione del proprio Studio: in quello di Grandi, Medie e Piccole dimensioni si tende ad “assumere” la o le competenze che andranno ad ampliare ed offrire i Nuovi Servizi. Gli Studi Legali di micro dimensione puntano alla formazione ed alla collaborazione.
I Commercialisti, indipendentemente dalla dimensione dello Studio, mostrano evidenti difficoltà ad introdurre nuove competenze che andranno ad ampliare la propria offerta di Servizi.
La loro strategia mira ad aumentare la propria formazione: questo rappresenta oggettivi limiti sulla profondità delle competenze che potranno esprimere e sulla tempistica necessaria a completare la formazione con cui definire i loro Nuovi Servizi.
La genesi di Nuovi Servizi prevede anche la capacità di “valorizzare i dati di cui dispongono già” gli Studi.
Nel 42% dei casi non esiste una progettualità di analisi evoluta dei dati.
Nel 39% dei casi esiste una progettualità di analisi ma solo con le risorse interne dello Studio.
Nel 18% dei casi la progettualità beneficia di una collaborazione con partner esterni allo Studio.
Il 48% degli Studi ha quindi investito per implementare la propria efficienza interna dei servizi standard.
Il 21% di questi ha anche implementato la Relazione con i Clienti.
Il 29% di questi ha introdotto nuovi servizi.
Il 60% di questi ha sviluppato soluzioni per la valorizzazione dei dati.
Il 40% di questi con risorse interne ed avvalendosi di strumenti tradizionali.
Il 20% di questi con partner esterni.
La “migrazione delle Competenze” sviluppatesi nelle Grandi Imprese strutturate rappresenta una soluzione ad elevato valore aggiunto, in grado di generare Nuovi Servizi grazie ai quali gli Studi, nel minor tempo possibile, possono offrire un valido supporto e sostegno nella filiera dei servizi alle Imprese, rivendicando con fermezza il proprio Ruolo di riferimento.
Noi di Mizuya abbiamo, sin dalla nostra nascita, destinato una grande attenzione verso gli Studi Professionali, ritenendo di poter offrire le nostre specifiche competenze al fine di definire Nuovi Servizi.
La nostra esperienza, tranne in particolari casi, conferma quanto emerso dall’Osservatorio.
…la riflessione nasce spontanea: l’attuale modello di business degli Studi Professionali sarà realmente in grado di supportare le imprese italiane, soprattutto le micro, nel loro processo di evoluzione?
Mizuya c’è!!
Ufficio Marketing