25 Gen Credit Manager Mizuya: “Valutare i clienti potenziali ottimizzando le informazioni preventive: gli strumenti nel B2B”
Come utilizzare le informazioni commerciali e le investigazioni in maniera strategica, approfondendo l’analisi sui possibili partner commerciali solo dove è necessario…
Il mondo delle business information è ampio e strutturato, soprattutto nella valutazione preventiva delle aziende.
Una prima categorizzazione nella comprensione del numero di informazioni disponibili è la forma societaria.
Le due macro-categorie, corporate e no corporate, si differenziano, principalmente, per la presenza o meno dell’obbligatorietà del deposito del bilancio.
L’analisi preventiva può svilupparsi in maniera approfondita, dal punto di vista economico-patrimoniale, solo nel momento in cui siano presenti dei dati pubblici da analizzare.
I dati reperibili per imprese individuali e società di persone sono, infatti, decisamente ridotti e per analizzare il potenziale cliente si uniscono le sole informazioni pubbliche presenti, integrate dalle analisi di tipo statistico e settoriale.
Tra i primi aspetti da considerare nella valutazione del rischio di credito troviamo la categoria degli eventi negativi, della quale fanno parte i protesti, le pregiudizievoli e le procedure concorsuali.
La ricerca delle negatività parte, in prima istanza, sull’impresa per poi analizzare gli esponenti della stessa, sia nel caso di ditte individuali, per le quali non sempre le negatività coincidono con l’impresa, che per le società.
Il secondo step è quello dell’analisi statistica che va a valutare gli elementi di rischio legati alla territorialità in cui opera l’impresa e al settore di appartenenza.
Chi si occupa di gestione del credito e di analisi preventiva definisce quindi, a seconda della credit policy aziendale, l’investimento in prevenzione, a seconda dell’esposizione da valutare, definendo quindi anche la profondità di analisi.
Definita la credit policy entrano in gioco le società specializzate nelle informazioni commerciali che forniscono dei report statici con contenuti più o meno approfonditi a seconda dell’esigenza.
Si parte quindi con report che includono le sole negatività del potenziale cliente e l’eventuale approfondimento sugli esponenti, per poi passare a report più strutturati con i principali dati di bilancio e con analisi statistiche.
In seguito, si entra nella classe dei report compresi di una stima del fido commerciale concedibile e di uno score di affidabilità, elaborati grazie ad algoritmi che lavorano tutti i dati precedentemente citati.
Fondamentalmente tutti questi report sono, come anticipato, statici per cui, una volta definito il livello di approfondimento per i potenziali clienti da analizzare, il report verrà sviluppato su tutte le imprese, comprese quelle palesemente non affidabili.
Vediamo un esempio pratico:
il Credit Manager deve valutare un potenziale partner commerciale che richiede una fornitura di € 30.000,00 e, vista l’esposizione, verrà richiesto un report approfondito con l’elaborazione di un rating, un fido e l’analisi delle ultime tre annualità di bilancio, con il relativo costo. Solo dopo aver ricevuto l’esito del report si individua la presenza di un protesto importante che avrebbe di per sé definito l’azienda analizzata come non affidabile. D’altra parte, riducendo l’analisi ex ante e richiedendo solo la verifica delle negatività si rischia di non prendere in considerazione tutte le informazioni economiche utili in fase di affidamento.
L’ottimizzazione delle informazioni commerciali passa quindi per un sistema di analisi preventiva, sviluppato come un funnel (imbuto), in grado di individuare i fattori negativi e fermare l’analisi una volta confermata la non affidabilità del cliente potenziale.
In questo modo è possibile sviluppare solo i contenuti utili ed ottimizzare i costi della fase di prevention, riducendo quindi il budget di spesa del Credit Manager o destinandolo ad analisi più approfondite dove è necessario.
Sul mercato, vi sono strumenti di valutazione preventiva in ambito B2B che permettono di definire, in autonomia, i differenti pesi per ogni contenuto informativo reperibile e di sviluppare le analisi più approfondite solo se vengono superati tutti gli step precedenti.
A chiudere questo funnel, per le esposizioni maggiori, vengono integrate le investigazioni sul credito, sempre più fondamentali in un contesto come quello attuale dove le informazioni pubbliche sono poco rappresentative della realtà.
Grazie alle informazioni investigate è infatti possibile verificare, aggiornare, e ampliare le informazioni da banche dati grazie al reperimento di informazioni reputazionali ed ufficiose attraverso attività investigativa specifica.
…siamo a disposizione per approfondimenti ….
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