“Quando offriamo lavoro concediamo fidi”. EdiMiz a cura di Giampiero Greco Head of Credit Department Gi Group

“Quando offriamo lavoro concediamo fidi”. EdiMiz a cura di Giampiero Greco Head of Credit Department Gi Group

Fino a poco tempo fa, quando le persone mi chiedevano che lavoro facessi e io rispondevo il “Credit Manager” a cui seguiva la loro risposta “Ah bene, ti occupi di recupero crediti”!!
Tale considerazione, secondo il mio punto di vista, sintetizza in maniera non corretta e sempre meno aderente l’attività quotidiana di un moderno Credit Manager.
Bè…direi proprio di no…non rispecchia per nulla quello che un Credit Manager professionale oggigiorno dovrebbe svolgere nel suo ruolo.

Oggi non possiamo più permetterci di “recuperare” il credito!     

Il credito va “gestito”

Non esiste più il concetto di “Recupero del credito”

si deve intervenire nella costruzione del credito, fin dalla nascita di tale “asset”

Il Credit Manager, soprattutto in questi tempi in cui viviamo tra emergenze pandemiche, crisi macroeconomica e “Credit Crunch”, sta assumendo un ruolo sempre più determinante in azienda: è una figura ormai strategica che non può prescindere da alcuni requisiti e strumenti indispensabili alla propria azione.
Mi sono approcciato al ruolo diversi anni fa, dopo una esperienza decennale in ambito di gestione dei crediti e operazioni finanziarie all’interno di un contesto bancario.
Mi sono reso conto che il tessuto nazionale, spesso, non è poi così preparato ad affrontare la gestione del credito, conoscendone, solo una parte, i risvolti meramente operativi e di recupero.
Qualche anno fa, girando per convegni o confrontandomi con colleghi ho maturato la chiara e netta consapevolezza che un “vero” Credit Manager deve essere un professionista preparato con competenze specifiche economico-finanziarie-giuridiche, una spiccata propensione alle relazioni interpersonali e di approccio alla clientela. Deve essere una figura “super partes” rispetto all’area meramente amministrativa e commerciale. Ritengo infatti che la collocazione più adatta e moderna per il ruolo sia quella di non riportare all’area amministrativa ma di essere un collante tra le due aree sopra citate. La figura non deve essere condizionata da criteri amministrativi rigidi, ma non deve nemmeno essere troppo allineata a logiche prettamente commerciali. Deve piuttosto cercare un delicato equilibrio tra il massimizzare i ricavi dalle vendite e limitare le perdite su crediti.
Al fine di svolgere in maniera soddisfacente tale mansione non possiamo prescindere, a mio avviso, dall’utilizzo di alcuni strumenti di prevenzione nella gestione dei crediti aziendali.

Il miglior incasso si genera in fase di vendita!

Se l’operazione viene costruita sin dall’inizio con un’analisi concertata tra l’account e il Credit manager, abbasseremo notevolmente la possibilità di registrare una irregolarità di pagamento a saldo di quella vendita.
Ritengo che oggi un primo strumento fondamentale e basilare nella nostra attività sia quello di affidarsi ad un partner professionale di informazioni commerciali che ci consenta di reperire alcuni dati ufficiali, in tempo reale, del nostro cliente. È fondamentale analizzare il trend del cliente e valutare, prima di effettuare il primo ordine, la storia dello stesso. Ovviamente tali dati devono essere integrati con la sperimentazione negli incassi negli  anni di collaborazione e con la conoscenza diretta degli interlocutori di controparte.
È inoltre importante visitare il cliente e condividere i progetti di crescita e i “business plan”, in quanto spesso i bilanci ed i dati ufficiali forniscono una fotografia statica e datata dello stato del cliente.
Ad integrazione del dossier informativo, è assolutamente necessario adottare anche altri strumenti finanziari che, sempre più sofisticati, permettono di approfondire e perimetrare  il fido concesso.
E’ indispensabile non fermarsi, continuare ad aggiornarsi senza rimanere ancorati a preconcetti o a filosofie di recupero ormai datate. Sono convinto che tale ruolo rivestirà in futuro una posizione sempre più strategica all’interno di una struttura dinamica aziendale e molto probabilmente sarà collocato a diretto riporto del Direttore Generale senza essere influenzato da vincoli amministrativi o commerciali.
Penso sia molto interessante e gratificante il futuro per un Credit Manager, ammesso che capisca l’importanza e la delicatezza del ruolo e non si faccia cogliere impreparato, dimenticando alcune accortezze e strumenti necessari. Il “nuovo” Credit Manager deve avere una visione prospettica relativa al cliente, deve prevenire il problema, non gestirlo o rincorrerlo. Deve aggiornarsi continuamente perché il contesto in cui operiamo non permette margini di errore o rigidità date da visioni arcaiche. Deve capire al più presto che “gli strumenti del mestiere” non sono una minaccia per la propria attività, ma anzi un prezioso alleato.

Giampiero Greco